我們在調研用戶需求、思考用戶需求的時候，均是考慮什么能夠滿足用戶需求，什么是用戶剛需的，少有思考到用戶的非剛需層面。生活中的剛需層面是用戶的痛點、怕點，抓住用戶的痛點、怕點營銷我們說得很多，這是用戶需求的第一個層面。但是，我們對用戶的非剛需層面思考得比較少，而非剛需層面的用戶需求許多時候更有價值，更值得我們去思考和開發。譬如，我們平常使用的打火機，打火機的剛需功能一般是方便于我們生活中的點火作用。在農村或野外燒火的時候需要點火，抽煙的時候需要點火，點蚊香的時候需要點火。但是，打火機僅僅是點火作用嗎？美國“之寶”公司對打火機作出了不同的回答。他們不但研究打火機的打火功能作用、打火便捷作用，還把打火機做成了藝術品，增加了打火機的鑒賞價值和收藏價值，這對于愛好打火機欣賞和收藏的發燒友來說是一個福音，有了一個新的收藏領域。于是，本來一個打火機的價值是一塊錢左右，但經過“之寶”公司的改良和研發，打火機增加了其它價值，它就可以賣到幾十元、幾百元、上千元一個打火機不等。

　 什么是用戶的“癢點”？“之寶”公司研發的打火機這些價值就是用戶的癢點�！鞍W點”不是用戶日常所必需的，但卻能讓用戶心癢難耐的，它能滿足用戶追求一種更好的、深層次的欲望需求�？梢赃@樣說，癢點是用戶的G點。

　　那么，我們如何利用癢點進行營銷？

　　利用用戶癢點營銷關鍵是要找到用戶的癢點。我們知道，癢點是用戶的一個期望型需求點，它是在基礎型需求基礎上為用戶提供的增值服務，屬于錦上添花的需求。有了它就能提升用戶的體驗滿意度，沒有它，用戶也不會罵娘。

　　根據以上的概念分析，我們可以從三個方面去尋找用戶癢點。

　　第一個方面是在原產品上尋找一種令消費者驚喜、驚嘆的癢點。譬如智能手機產品，它的主要功能是通話功能、收發短信功能、訪問功能、日歷功能、照相機功能等。但隨著科技發展，智能手機逐漸增加了導航，游戲，購物，轉錢，交水電費等應有盡有的功能，這些功能都能夠給消費者帶來不少的驚喜，這就是我們要尋找產品中的消費者癢點。這些都是期望性需求，不是剛需性需求，但它能讓用戶產生極大的興奮點。在原產品上尋找癢點是最普遍的做法，也是最有效的癢點尋找法。任何產品都可以在原有基礎上找到新的癢點，關鍵是你是否更多關注消費者的身上的問題癢點。

　　第二個方面是除了在消費者“衣食住行”中滿足消費者的剛性需求外尋找用戶的其它方面需求癢點。人不但只是要解決“衣食住行”還要滿足“游玩樂激”等情趣。例如看電影、打游戲、電競、玩蹦極，這些體育娛樂活動，都會極大地讓用戶產生興奮。有了它，你的產品或服務領域會擴寬很多，價值也會增加很大，解決這些癢點能讓消費者更開心、更快樂、更興奮。用戶并不是一定需求這些產品或服務，但有了它們卻能讓用戶產生快感，甚至還能讓用戶欲罷不能。游戲是讓新一代欲罷不能的癢點。2020年8月15日，《中國游戲產業報告》最新數據顯示，中國電競用戶規模已達4.84億人�？上攵�知，無論是一般游戲還是電競游戲，越來越得到年輕一代的喜愛和迷戀。

　　玩是人的天性，喜歡出游，“行萬里路”也是很多人的夢想。根據國家統計局數據顯示，我國旅游出外玩的人數現在已逐年增加。2019年全年國內游客60.1億人次，比上年增長8.4%；國內旅游收入57251億元，增長11.7%。入境游客14531萬人次，增長2.9%。其中，外國人3188萬人次，增長4.4%；香港、澳門和臺灣同胞11342萬人次，增長2.5%。在入境游客中，過夜游客6573萬人次，增長4.5%。國際旅游收入1313億美元，增長3.3%。國內居民出境16921萬人次，增長4.5%。其中因私出境16211萬人次，增長4.6%；赴港澳臺出境10237萬人次，增長3.2%。

　　在舊產品上突破，這是一條創新途徑，在新的業務層面上的另辟蹊徑。我們不妨在紅海外找到新的藍海，藍海是存在的，也可以在紅海中顛覆再造藍海。在互聯網環境下，所有的傳統行業、傳統產業都可以重做一遍。淘寶、天貓、京東他們把實體店重做了一遍，小米把手機重做了一遍，酣客酒把漿酒重做了一遍。

　　第三方面是利用用戶的其它需求進行尋找的癢點。譬如我國的面子需求、自我膨脹需求、群體性需求，這都是一種新的癢點需求。一個老師建立一個溝通群，表面看是為了方便與家長溝通，實則很多時候是為了因為家長們都好面子，不愿意做拉后腿的落后分子，硬著頭皮也要從眾，聽老師話。于是，在群里無論老師說什么，要求什么，家長都做到“很樂意執行”的表決，而沒有提出意見不執行的空間和道理。但老師布置的這些任務往往不是教師的正常教育職責任務。其實，這也是另一種癢點尋找法，老師就是利用家長的從眾心理需求進行“布置任務”。

　　總結地說，痛點對應的是解決消費者的剛性需求問題，而癢點則是能滿足消費者的期望需求問題。我們找用戶的癢點就是尋找用戶深層次需求點，這些點往往比剛性需求點更難找到，因為我們用肉眼看不到，只能用腦袋去思考。

　　如果你能撩撥用戶難耐的癢點你就能讓用戶會產生“哇撒，居然還能這么用”的體驗。當你戳到用戶的癢點，撓到用戶的癢點，就能令用戶興奮達到極致點，你就擁有了開啟高價值、高轉化率和高回頭率的鑰匙。

　　梁勝威：上市公司管理研究者。

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