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朱延輝:用私域流量玩法做藝考培訓,如何做到一年7600萬流水


www.ccwwbp.tw 2021-01-20 14:25:45   ----


  前幾天剛接手了一個客戶,是一家做藝術培訓的,從去年開始做私域流量,一年時間變現了7600多萬,對于私域流量變現的轉化關鍵點有了一層更深的認識,類似于于藝考生培訓這種項目,首先他客單價比較高,客單價在4-7萬之間,他們將全部的流量入口及流量轉換陣地全部都集中在了私域流量池這個陣地,并賺得盆滿缽滿的品牌,但是仍然還有大多數資金有捉襟見肘還不知如何入手的品牌,更甚至有走錯路子便聲稱私域無效的品牌……

  此刻,當我們再回頭看會發現,私域流量的競爭早已進入了下半場,也是時候重新認識私域了。

  其實,私域崛起的背后,是企業的增長焦慮和流量焦慮,也是其從流量經營思維向用戶經營思維的轉變。



  什么是私域流量?

  所謂私域流量,其實就是品牌或個人自主擁有的、可以自由控制、免費的、可多次反復利用、并能隨時觸達用戶的流量。

  與私域流量相對的就是公域流量,即平臺流量,它不屬于單一個體,而是被集體所共有的流量,比如以淘寶、京東為主的電商平臺,抖音、快手為主的視頻內容型平臺,甚至是微博、知乎、貼吧為主的內容社交平臺等等。

  私域流量本質是對老顧客的深度運營,為什么要對老顧客做精細化、深度運營?私域流量的底層邏輯在哪?哪些行業在關注私域流量?私域流量幫助他們解決了什么問題?

  以名創優品為例,早在2015年,名創優品就開始布局私域流量的構建了。名創優品的微信公眾號于2015年開通,并在2000多家線下門店的收銀臺布置了一個二維碼,由此實現大量吸粉。而在內容運營上,名創優品將公眾號運營成一個時尚穿搭/美妝號,選題與用戶生活息息相關。

  此外,2018年起名創優品已經開始運營私域電商。據悉,名創優品以國內2000多家門店為依托,通過掃碼入群的方式,將附近三公里的消費者納入私域流量池,提供即時的商品推薦和配送服務。同時,上線名創優選、名創優品商城等小程序。

  憑借此,名創優品實現了線上與線下的打通,并以私域流量池將用戶存留下來。疫情期間,名創優品的業績是逆勢上漲的。1-2月,在線下門店關閉50%的情況下,名創優品的電商業務增長了300%,而在3-4月期間,名創優品的多數門店業績快速恢復七到八成,部分區域門店業績恢復到100%。其中的關鍵便是,始終堅持猛攻私域流量。



  私域流量的底層邏輯

  從中國互聯網社交流量運營轉化的變遷過程中我們看到,互聯網核心最大的解決痛點就是連接。

  早期,淘寶連接了人與商品,百度連接了人與信息,騰訊連接了人與人。

  當連接本身完成之后,需要對連接的屬性進行加強,于是京東當時最核心的追求是足夠快,美團派這么多騎手是給用戶更好的體驗,也包括頭條,通過個性化算法,讓每個人看到他想看到的信息。

  以前是做連接,現在注重連接的品質和深度,包括:有品質的連接內容,如消費升級,新消費等;進一步連接用戶,真正理解用戶,與消費者進行互動,通過互動之后未來產生更大的收益。

  這個是我們看到互聯網發展趨勢,從簡單連接到深度連接。私域流量本質是對老用戶更深度連接,通過連接更加了解用戶需求,讓老用戶帶來新用戶,產生更大價值。

  誰更適合用私域流量管理客戶?

  高復購和服務周期長的企業更適合做私域流量。

  對于高復購產品,用私域做近距離觸達,高觸達率能提高用戶交易轉化率。例如在與每日一淘合作時,通過社群機器人把商品信息群發到所有群,商品打開率至少提高一倍。

  對于服務周期長的產品,比如教育、母嬰類產品,還需要不斷與用戶建立信任,讓用戶持續消費,然后利用老用戶來幫企業裂變更多新用戶。

  私域流量需解決6大核心問題



  1.拉新轉化
  通過裂變做新用戶拉新,包括新用戶的交易轉化,提?整體交易轉化率和流量的使用效率。

  2.復購轉化
  管理一個老客的成本是遠低于拉一個新客的成本的,通過對老客精細化運營,可以提高用戶在生命周期內的交易頻次。

  3.品牌傳播
  不止線下,在線上用消費者最習慣方式,與用戶產生更多良好互動,提高品牌在用戶心中的形象,這是私域在品牌傳播和核心用戶管理上發揮的價值。

  4.客戶服務
  對于客單價高、服務周期長的企業,通過私域流量做用戶管理,能提高用戶體驗。

  5.分銷管理
  需要KOC幫助傳播、分銷產品時,私域流量能輔助管理KOC客戶。

  6.用戶粘性
  多渠道與用戶構建聯系,通過私域培養用戶忠誠度。

  成功搭建私域流量的四大必要條件

  1.把私域變為戰略級目標
  從上到下組織架構體系改革,能調動公司核心業務部門共同參與,打造敏捷團隊;

  2.豐富的內容驅動
  以客戶為中心,深耕需求,多內容多形式的內容營銷驅動;

  3.先進的運營技術工具
  數據化+智能化+個性化的私域運營技術幫助企業形成私域流量體系化運營;

  4.產品(服務)匹配
  高毛利、沖動型消費產品及服務本身具有社交屬性有助于私域流量變現。

  要從現在開始,構建私域護城河

  “私域流量是免費流量”,這是一個偽命題,雖然流量觸達是免費的,但經營不是免費的,不過管理一個老客成本是遠低于拉一個新客成本的,通過對老客精細化運營,能與用戶建立信任關系,不斷提高用戶在生命周期內的交易頻次。

  微信提供了多種方式來構建私域流量。

 。1)微信號。
  淘寶賣家可以將淘寶作為魚塘,將粉絲引流到微信個人號上,然后建立自己的流量池,進行客戶價值挖掘,并通過有價值的朋友圈進行推廣或建立各種粉絲社群,以形成一個活的流量池。

 。2)公眾號。
  也可以把流量吸引到自己的公眾號上來,并通過推送反復觸達粉絲。公眾號有兩種類型:一種是訂閱號,一種是服務號。訂閱號比較適合做資訊類信息的推送,好處是可以一天推送一次,但弊端是無法進行支付。如果推送的是服務,可以通過服務號來完成,特別是希望通過內容帶貨的內容,更加適合用服務號。

 。3)小程序
  小程序是微信商業化的重心。微信為小程序開放了幾乎最好的流量紅利,有60多個免費入口。而小程序的類APP體驗也讓用戶在手機端的體驗更順暢,是企業構建微網站和微商城的最好載體。

 。4)微信群。
  通過微信群,可以進行客戶的社群運營,這也是一個不錯的觸達核心用戶的手段。但群運營對運營者的要求較高,持續提供有價值的運營是關鍵。

  從流量到留量的時代已經來臨。以前可以一次性地獲取流量,而現在需要把流量留在企業自己的體系里,讓老用戶在他的生命周期里產生更多的價值,包括內容價值、粘性價值、交易價值等,核心公式就是:未來企業的總價值=客戶數X用戶生命周期價值X裂變系數。

  現在是流量成本歷史最高的時代,同時也是未來最低的時代。企業需要從現在開始積累自己的私域用戶,筑建起企業自己的護城河!

  朱延輝: 戰象內參、營銷人成長俱樂部創始人,山東大學新營銷高端簽約師資,騰訊大學、北大荒大學特聘營銷專家,2017-2018山東省電子商務領軍人才,中國食品報、商業新知簽約專欄;原創“引爆增長的六極模型”及“下單七步法”成交模型,專注移動互聯時代下1-6億企業的深度咨詢



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